Фриланс

— Ни слова больше! Я точно знаю, что вам нужно!

Такого мои клиенты от меня не слышат. А когда-то давно слышали. И очень часто.

Перед проектированием я общался, собирал вводные по проекту и, опираясь на прошлый опыт, внезапно начинал верить, что точно знаю, что именно нужно спроектировать, чтобы клиент остался доволен.

Я прямо светился уверенностью, что результат будет тот, что надо. Уходил на неделю-другую, чтобы сваять прототип, возвращался… И слышал от клиента: «Кхм, это не совсем то, что я себе представлял. Можно кое-что подправить?».

Сегодня такое невозможно. Даже если мне кажется, что я знаю, чего именно хочет клиент, я всё равно двигаюсь короткими итерациями, прошу обратной связи чуть ли не каждый день после начала работ, чтобы понять, что у него в голове и какие там живут ожидания. И так, коротенькими и быстрыми шажками мы приходим к результату, не требующему правок.

И клиенты говорят: «Ого, Егор! Это именно то, что нам нужно! Вообще никаких комментариев! Вы с нами, наверное, на одной волне?». Я обычно улыбаюсь и отвечаю, что, видимо, да, на одной волне, но на самом деле точно знаю, что это результат именно выстроенных процессов, которые не позволят мне к концу проекта ошибиться в ожиданиях клиента.

Почему я не делаю публичных разборов

Друзья часто интересовались, почему бы мне не взять какой-нибудь чужой интерфейс и записать видеоролик с его публичным разносом. Так делают многие дизайнеры. Вроде, интересный и полезный контент.

Отвечаю. Я не могу делать разнос результата работы, о которой мне ничего неизвестно. Например, вижу кривую и неудобную форму для ввода данных и не знаю — то ли это дизайнер не справился, то ли клиент настоял на таком варианте и остался доволен, то ли (что самое забавное) результаты тестов показали, что именно такая форма максимально хорошо выполняет свою задачу. В этом случае я просто испорчу репутацию, показав, что готов судить работу, не разобравшись в контексте и её реальной эффективности.

Или, что ещё хуже, умудрюсь навредить своим мнением профессиональному росту какого-нибудь зрителя, который слишком доверяет моим словам.

Ещё причина. Я стараюсь не лезть в чужие монастыри со своими уставами. И стараюсь не давать советов там, где у меня их не спрашивали. Стараюсь — и не всегда у меня это получается. Так зачем же мне ещё больше усугублять своё положение какими-то «разносами»?

Есть исключение. Когда я недоволен чем-то в качестве реального клиента, то вполне могу поделиться опытом публично. Но и тут осторожничаю. Мол, вот вам мои претензии и недовольства, но я-то, конечно, понимаю, что, возможно, я вовсе и не ваша целевая аудитория. А ещё, возможно, я не знаю каких-то технических ограничений, которые привели к таким убогим интерфейсам, и ругаюсь зря.

Новички обычно сразу рвутся в бой

А опытных специалистов выдаёт тщательность подготовки.

В начале карьеры сделал пару проектов без договоров и нарвался на то, что мы с клиентами совершенно по-разному представляли результат. Пришлось потратить больше времени, чем планировал, чтобы всё переделать. С тех пор не работал без договоров.

Брался за проекты, не составив функциональных требований. Прикидывал объём на глазок. Снова ошибался и тратил больше времени, чтобы довести дело до конца. С тех пор не приступал к работе без чёткого понимания состава, этапов и сроков.

Перестал отмахиваться от мелочей. Знаете, вроде: «Ну, с этим примерно понятно, дальше разберусь уже в процессе». Или: «Ничего страшного, что не предупредил клиента о том, сколько часов потребуется на переговоры. Он же точно заинтересован в этом больше, чем я сам!». Или: «Завтра гляну, открываются ли файлы с описанием системы от клиента. И доступы к личному кабинету тоже чуть позже проверю». Потому что эти мелочи били меня по носу, когда уже было поздно отказываться от обязательств.

В общем, новички скорее рвутся в бой и боятся показаться некомпетентными. Сам таким был.

А опытные специалисты задают больше вопросов, чем может придумать любой новичок, и не стесняются этого. Каждый вопрос — отражение какого-нибудь косяка из прошлого.

С опытом новыми красками играют старые пословицы да поговорки:

«Не зная броду, не суйся в воду»;
«Поспешишь — людей насмешишь»;
«Семь раз отмерь — один раз отрежь»;
«Тише едешь — дальше будешь».

Ох, и косячил же я поначалу с коммерческими предложениями!

Ленился и не оценивал работу сразу после того, как пообщался с клиентом. Проходило несколько дней, я отправлял заказчику коммерческое предложение, а он уже передумал делать заказ. Интересно, почему?

Оценивал «на глазок». Видел, что похожие проекты уже делал в прошлом, и называл примерно такие же цены и сроки. Ошибался почти всегда. А иногда вызывал подозрительные вопросы: «Как вы так быстро определились с ценой? Вы вообще изучали наш проект?». Интересно, почему?

Отправлял КП и ждал реакции от клиента. Предполагал, что клиент ознакомится с предложением, а потом напишет мне что-то вроде: «Замечательное предложение! Давайте готовить и подписывать договор!». Но частенько клиент не спешил писать. И не особо стремился организовывать начало сотрудничества. Интересно, почему?

Я мог бы довольно долго продолжать этот список. Поэтому просто выложил пост с подробным видеорассказом.

Приходит потенциальный клиент к разработчику…

— Мне бы сайт разработать! Можете сказать, сколько это будет стоить?
— А проектная документация у вас есть?
— Не-а.
— Она нужна для оценки. Попробуйте сходить к проектировщику интерфейсов. Возвращайтесь с проектной документацией — и я оценю разработку.

И клиент идёт к проектировщику интерфейсов. Например, ко мне.

— Мне бы сайт спроектировать! Можете сказать, сколько это будет стоить?
— А задание на проектирование у вас есть?
— Не-а. Только не говорите, что опять надо к кому-то идти?!
— Нет. Давайте с вами созвонимся такого-то числа во столько-то — и я за час соберу у вас все необходимые сведения для составления этого задания. Дальше вы проверите, нигде ли я не ошибся — и если всё ок, то я смогу оценить проектирование.

Вот примерно так я обычно и создаю документы под названием «Функциональные требования» (ФТ). По ним я могу оценить объём работ по проектированию. Вот вам видеоролик, в котором показываю пример такого документа и рассказываю о некоторых нюансах его подготовки.

Почему я работаю только по 100% предоплате

Я прошу 100% вперёд, когда делаю для кого-то работу. А также предпочитаю оплачивать 100% вперёд, когда кто-то делает работу для меня.

Почему так? Здесь есть много нюансов, но основная причина в следующем:

Без предоплаты исполнитель, который делает сложную, растянутую во времени, работу, будет (осознанно или не очень) учитывать риск неуплаты и тревожиться по этому поводу в течение всего срока. Эта тревога может повлиять и на полноту, и на качество работы.

Заказчик же, оплачивая 100% вперёд, тревожится только в момент оплаты, а потом ещё пару раз в процессе переговоров. И эта его тревога никак не влияет на результат.

Я как исполнитель не хочу думать об оплате. Я хочу думать о работе и отдаваться ей с головой. А как заказчик не хочу, чтобы исполнитель сделал для меня работу хуже, чем мог бы. Меня больше волнуют не деньги, а результат.

Отдельно тему раскрываю в этом посте с видеороликом.

Раньше у меня было так: допустим, в моём окружении есть какой-то человек, который что-то делает гораздо круче меня (например, зарабатывает). И вот я внимательно изучал, чем он сейчас занимается (какой у него распорядок дня, куда он вкладывается, чего избегает). Рассматривал его действия под разными углами, пытался чему-то научиться.

Сейчас у меня так: я пытаюсь раздобыть максимум информации о том, что именно он делал в прошлом, чтобы добиться сегодняшнего результата.

Иначе можно подумать, что человек, например, хорошо проектирует интерфейсы потому что задаёт правильные вопросы клиентам и пользуется методом информационных ожиданий, а не потому что десять лет подряд повышал насмотренность, набивал руку на собственных проектах и постоянно лез в процессы, выходившие за рамки его компетенций.

Именно поэтому в Книге нормального фрилансера я в первую очередь рассказываю не о том, как у меня дела сейчас, а о том, какой был мой путь, приведший к сегодняшнему дню. И у других специалистов я интересуюсь в первую очередь их историей, а не настоящим. Причём спрашиваю, в основном, о конкретных делах, а не о том, почему они были замотивированы их выполнять.

— Теперь, когда я проговорил это вслух, идея кажется мне полным бредом!

Волшебная фраза. Я произносил её много-много раз, прогуливаясь с друзьями. На самом деле сейчас мне кажется, что прогулки с друзьями и возможность поделиться с ними своими мыслями и планами спасли меня от тысяч часов ненужной работы.

Круто, когда рядом есть кто-то, кто, выслушав тебя, не осудит. Либо промолчит, либо поддержит. Осудить тоже может, но только если ты сам попросишь об этом.

Я думаю, что у каждого в жизни должны быть такие люди. А иначе как?

Но что это значит: системный подход?

Я уже несколько раз писал о том, что подхожу к делам системно, но ни разу не привёл понятного примера.

Системный подход к делу — это когда я, решая задачу, думаю над тем, как мне потом решить ещё десять таких же, но с меньшими усилиями.

Например, делая прототип в Axure, я больше беспокоюсь не о том, как клиент оценит текущую итерацию, а о том, как нужно будет вносить в неё десять правок. А ещё о том, как через два месяца мне нужно будет снова использовать получившийся прототип, но уже в качестве шаблона для нового. И вот я уже не использую «костыли» и внимательно слежу за порядком в исходниках.

Такой подход приводит к тому, что я в начале каждого дела всегда трачу больше времени, чем это будет делать несистемный специалист, но при этом в целом выполню его быстрее и эффективнее.

Конечная цель — строить системы, в которых я при меньших трудозатратах буду получать большие результаты.

Этот подход отражается на всех моих делах. Выходя из душа и надевая штаны, я заметил, что мои влажные ступни частенько цепляются за штанины изнутри и приходится тратить лишние секунды каждый день, чтобы выпутаться из этой ситуации. Тогда я стал сначала надевать носки, а потом штаны. И мои ноги стали проскальзывать в штанины, как по маслу. Я сэкономил всего четыре секунды в день, но в год это уже 24 минуты. А за последние 20 лет набежало 8 часов. А всё из-за того, что однажды я потратил пару лишних минут на решение задачи.

Системный подход!

Представьте, что по волшебству у вас с этого дня больше никогда не будет новых клиентов…

И зарабатывать деньги до конца жизни можно будет только с тех клиентов, с которыми вы поработали за последние три года.

Этот мысленный эксперимент я увидел в одном из видео Алекса Хормози (Alex Hormozi), сделавшего к своим 32 годам больше 250 миллионов долларов.

Мне в голову сразу приходит много мыслей. О том, как я бы держал высокий уровень сервиса, придумывал бы сопутствующие товары и услуги, поздравлял клиентскую базу с праздниками и следил за тем, чтобы ценность моих услуг превышала их стоимость.

А ещё я был бы искренне заинтересован в том, чтобы мои клиенты с годами росли и развивались (чтобы они могли позволить себе платить ещё больше и регулярнее). И если бы мои товары и услуги как-то могли им в этом поспособствовать, я бы делал всё необходимое, чтобы донести до них эту информацию.

Даже не стоит и говорить, что я ни за что не нарушил бы сроков, не нагрубил, не накосячил бы с обязательствами, которые взял на себя. Последствия были бы слишком тяжёлыми для моей дальнейшей жизни, чтобы я мог позволить себе так поступать.

В общем, хороший эксперимент. Так посидишь, подумаешь, а потом по некоторым пунктам спрашиваешь себя, а что мешает прямо сейчас использовать такой подход?

А то привыкли к тому, что нас уже восемь миллиардов. И всегда найдётся кто-то ещё, кто захочет с нами поработать в будущем.

Как я обеспечил себя заказами в начале фрилансерского пути (2008 год)

Написал веб-студиям письма с предложением взять на себя этап проектирования и создания интерактивных прототипов.

Этап этот только появлялся на рынке, специалистов было мало. А тут сам пишет.

К письму я прикладывал ссылки на готовые прототипы. Добавлял, что могу общаться с клиентами самостоятельно и за мной не надо приглядывать.

Через некоторое время я уже работал так с компаниями Облако, Елегион, Айпартнер, Бьюит, Вебмастер.спб, Симпл Дрим, СпейсТаб и многими другими.

Разумеется, так я был постоянно обеспечен заказами. И только оказавшись в этом изобилии, приступил к поиску прямых клиентов (которые и платят больше, и в публичное портфолио попадают).

Достаточное количество прямых заказчиков, чтобы отказываться от студий, я сформировал в течение трёх-пяти лет. Эта задача была гораздо сложнее, чем написать письма паре десятков веб-агентств. Потому что агентства изначально понимали ценность моей работы, а для клиентов это было что-то на неведомом айтишном языке.

Сегодня этот трюк уже не повторить. Профессия проектировщика размылась, развалилась на составляющие. Рынок заполнен специалистами на любой вкус. Конечно, профессионалы всегда в почёте, но, если раньше было достаточно просто написать письмо на корпоративный емейл, то сегодня пришлось бы пробиваться сквозь кордон эйчаров.

Искать прямых клиентов мне сегодня примерно так же сложно, как и десять лет назад. В основном, это долгие продажи в нетворкинге.

Стою как-то раз в магазине игрушек, выбираю машинку сыну…

Взгляд упал на большой красивый пикап. Попросил продавца достать его с полки и рассмотреть поближе.

И вот она достаёт его из коробки и начинает демонстрировать.

— Смотрите, все двери открываются. Капот тоже открывается. Сзади крышка кузова откидывается.
— Ага, я понял, спасибо. Беру!
— А ещё он с инерционным механизмом, смотрите.
— Ага, ага. Вы карты принимаете?
— Да. А ещё, смотрите, у него тут можно на колёсико нажать и он издаёт разные звуки.

И она нажимает на колёсико. Пикап начинает звучать, но для меня в тот период (сыну ещё не исполнилось и трёх лет) эти звуки уже воспринимались как проверка терпения на прочность.

— А, понял. Тогда не надо, спасибо.

Я ещё поразглядывал полки, выбрал другую машинку, раза в два дешевле, расплатился и ушёл. А ведь мог бы просто вынуть батарейки дома.

Если этап продажи (не путать с информированием перед продажей: у товара на полке есть цена и описание, а о сервисных услугах надо подробно рассказывать до выставления КП) закончился словами покупателя «беру», нужно его завершать. Не нужно больше рассказывать ничего о товаре или услуге, продажа уже совершена, как-то её усилить уже невозможно. А вот наговорить чего-то, что изменит решение покупателя — это всегда пожалуйста.

Во время работы на фрилансе после того, как клиент соглашается на сделку, я сразу перехожу к вопросу её оформления и не отвлекаюсь от него до тех пор, пока деньги не окажутся на моём счету.

В два или три года я столкнулся с великой несправедливостью

Я самостоятельно застегнул все пуговки своей зимней курточки. Снизу-вверх. И когда добрался до самой верхней пуговицы, для неё не нашлось петельки.

Оказалось, что я по невнимательности вставил первую пуговицу во вторую петельку и проделал всю работу неправильно. Передо мной встал сложный выбор. Оставить всё как есть или переделать работу с нуля.

Ох, сколько эмоций я испытал! Это что же мне теперь всё заново расстёгивать и застёгивать? Может, оставить так?

В итоге принял волевое решение переделать. Это было несправедливо! Я так старался, а теперь приходится всё переделывать!

С тех пор я стал очень внимательно смотреть на пуговки и петельки, с которых начинал процедуру застёгивания и делаю это и по сей день.

Уже догадались, в чём мораль? Когда проектируешь интерфейсы — иногда случается та же ерунда. Приходится переделывать собственную работу, потому что в её основе было ошибочное решение.

Эмоции — те самые, из детства. И чем больший участок нужно переделывать — тем больше эмоций. Но я всё так же принимаю решение не оставлять всё, как есть (и не пытаться исправить с помощью костылей), а переделать нормально с нуля. И с каждым таким случаем я становлюсь умнее и осторожнее и уточняю и проверяю всё больше моментов перед началом работы.

20% работы приносят 80% результата

Проценты от балды, но суть передают. Почти в каждом деле можно сосредоточить усилия на какой-то неведомой части, которая даст максимальный результат. Как эту часть определить?

В моём случае я перед началом работы прикидываю, что именно в ней привлекает меньше всего. А ещё лучше — вызывает раздражение и сопротивление. Часто это и оказывается самой полезной составляющей.

Например. Садишься делать одностраничный сайт. Хочется: подбирать картинки для торгового предложения, экспериментировать с цветами, перебирать варианты заголовков. Не хочется: набросать всю структуру лендинга (пока не сосредотачиваясь на торговом предложении), заполнить её первичным контентом.

Готовишь статью к публикации. Хочется: поскорее дописать и опубликовать то, что получилось, чтобы собрать лайков. Не хочется: перечитать статью два раза перед публикацией, перебрать несколько вариантов заголовков, отложить публикацию на конкретное, более удачное, время.

Заключаешь договор с клиентом. Хочется: поскорее подписать договор, получить предоплату и взяться за работу. Не хочется: вникнуть в детали задачи, чтобы не ошибиться с оценкой, подготовить приложение с подробным составом работ, решить эти вопросы в течение нескольких часов после общения с потенциальным клиентом (ведь всегда можно отложить подготовку договора на вечер, а отправить его с утра).

Адекватность продавцов стала волшебством⁠⁠

Случилось сегодня такое: начинаем рабочий зум, все подключаются. И параллельно мне звонят. Время позволяло, и я взял трубку. По инерции разговаривал полушепотом (хотя микрофон в зуме был выключен и не все собеседники подключились).

Звонил менеджер с предложением сервиса. Точнее, перезванивал, ранее я просил перенести беседу. И вот я полушепотом объясняю, что сейчас не могу разговаривать - на зуме.

Обычно в таких ситуациях продаваны считают своим долгом сказать максимально много и абсолютно игнорировать мои слова. Но тут свершилась какая-то магия, и менеджер максимально адекватно и корректно извинилась, что не во время и супер-быстро и конкретно предложила на почту все скинуть.

Круто! Продаваны - будьте как этот менеджер)

«Утро вечера мудренее», — подумал поздним вечером фрилансер с горящими сроками. И уселся за компьютерные игры. Утра дожидаться.

Разве успех измеряется только в деньгах?

Я так не думаю.

Раньше я работал как Head of Marketing в найме. Сейчас работаю на себя как карьерный консультант.

В связи со сменой деятельности мой доход снизился в 10 раз, работы прибавилось раз в 5, зато уровень счастья увеличился неизмеримо.

Прошло выгорание, ушла депрессия. Я снова хочу жить, общаться, пробовать новое.

Для меня это значит гораздо больше, чем деньги, которые я зарабатывал, но не разрешал себе потратить, поскольку боялся быть уволенным и не найти работу.

Успех - это быть тем, кем ты хочешь быть. Общаться с людьми, которые тебе интересны. Делать то, что нравится, а не то, что вынужден делать.

Это важно. А деньги придут!

Что помогает карьерному росту?⁠⁠

Одно время я работал в рекламном агентстве дизайнером, делал макеты для бесплатной рекламной газеты. Это когда ты как конвейер - штампуешь макеты по 10-15 штук в день.

Но мне работа нравилась, и я реально увлекался рекламой и креативной индустрией. Я постоянно учился: смотрел уроки по фотошопу, следил за трендами в дизайне, постоянно улучшал верстку газеты, а еще  смотрел «Ночь пожирателей рекламы», следил за Канскими львами, читал профильные медиа. Все это мне помогало расширять кругозор.

Насмотренность позволяла понимать, какие рекламные механики и подходы дают результаты для бизнеса. Поэтому я не боялся разговаривать с рекламодателями напрямую (а не как обычно с менеджерами агенства), предлагая какие-то идеи для их макетов (часто эти идеи были «подсмотрены», но адаптированы).

Таким образом я не только выполнял механическую (хоть и творческую) работу дизайнера, но и придумывал, создавал, предлагал и тестировал. И процент довольных рекламодателей рос, а вместе с ним рос мой опыт не только в дизайне, но и в рекламе целом (а потом выяснилось, что еще и в бизнес-консалтинге).

Любопытство, насмотренность, осведомленность. И желание брать на себя ОТВЕТСТВЕННОСТЬ. Это ключевые навыки, которые помогают расти в нашей сфере.

А вот мой блог маркетолога из провинции, который за 15 лет в профессии дорос до директора по маркетингу. Если интересно - жду в гости ;-)

У цифровых кочевников нет праздника

Надеюсь, когда-нибудь он официально появится. Есть, конечно, День фрилансера, но в нем нет привкуса смузи и карамельного рафа, а только красные глаза и боль от работы без выходных.

Поэтому предлагаю временно (пока не появится официальный праздник) поздравлять диджитал номадов в международный день туризма, который отмечается сегодня. Мне кажется, что тут все хорошо сходится: идея цифрового кочевника плотно переплетена с желанием путешествовать и быть туристом (можно взять в кавычки, потому что туристы бывают разные).

Ребята, коллеги, путешественники, диджитал номады! Поздравляю вас с праздником! Пусть каждое следующее путешествие будет раскрываться новыми впечатлениями и возможностями, а удаленка будет способствовать гибкости мышления!

P.S. Я тоже Диджитал номад, поэтому мой контент изредка кочует и в мой блог в ТГ.

Перечень документов, без которых любая сделка может превратиться в кошмар:

• Договор (отвечает на вопросы кто что делает в какие сроки и за какие деньги и что делать, если что-то пойдёт не так);

• Акт о выполненных работах или чек (подтверждает, что клиент принял работу, закрыл договор и не имеет никаких претензий к исполнителю).

Если задача небольшая, то «документом» может стать письмо на email или сообщение в мессенджере (главное, чтобы это сообщение нельзя было удалить в одностороннем порядке).

Говорите, что это и так понятно? Ну, я, например, в начале карьеры сделал не один, не два и не три проекта, прежде чем узнал, что нужно закрывать работы актами (или любыми другими подтверждениями, что результат принят). Я столкнулся с этим только тогда, когда один из клиентов пришёл с правками через полгода после того, как я с ним распрощался.

О том, что нужно фиксировать договорённости, я узнал ещё во время работы в офисе, так что с этим проблем не было. Но, судя по историям многих начинающих фрилансеров, у них такого опыта не было, поэтому они какое-то время работали без договоров в любом виде. Особенно когда речь шла о простых услугах.

При официальной работе ещё появляются счета. Но с ними сталкиваешься в самом начале сделки и они не играют большой роли в дальнейших отношениях.

А вот об актах сверки я узнал только через восемь лет работы в качестве ИП :)