Фриланс

Как я организовал своё рабочее место, когда дома жена и маленький ребёнок.

Пока сыну было меньше полутора лет, я, разумеется, постоянно был рядом с ним и женой и работал, как придётся.

Позже, когда он уже начал свободно перемещаться в пространстве и требовать внимания, я снял однушку в соседнем подъезде. Это позволяет работать, не отвлекаясь на семью, и при этом находиться рядом с ними. Также это удобно с точки зрения записи аудио и видеоконтента: никакого внезапного шума.

Таким образом я жёстко разделил время на дом/работу. Каждый рабочий день с 19:00 до 22:30 я качественно провожу время с сыном, давая жене «выдохнуть». И с непониманием отношусь к клише из фильмов, когда нам показывают вернувшегося поздно с работы отца, который целует спящего ребёнка. Блин, надо же стремиться к тому, чтобы быть рядом с ним до того, как он заснёт, а не после!

Отдыхаю я, когда все уже спят. Расходы на съём отдельной квартиры неприятны, но точно стоят того. Я рассматривал также вариант со съёмом трёшки и выделением себе отдельной комнаты под рабочие задачи, но, посмотрев на друзей в похожих условиях, решил, что нужна именно отдельная квартира.

А вы как справляетесь? Отдельные лучи поддержки мамам, которые умудряются поработать хоть час в день, параллельно заботясь о своих маленьких.

Как повышать самодисциплину?

Я вообще без понятия. Многие мои друзья и знакомые говорят, что я обладаю хорошей дисциплиной, но я знаю людей, которые просто затыкают меня за пояс своим умением сесть за запланированную работу несмотря ни на что.

И так как я не знаю способов тренировать этот навык, то пользуюсь хитростью. Ставлю себя в такие условия, когда выполнить задачу будет выгоднее, чем её не выполнить.

Если мне обязательно нужно проснуться рано утром, то я засуну будильник в дальний угол комнаты, чтобы мне пришлось вставать и топать за ним, когда он зазвенит. В противном случае я буду откладывать его на пять минуточек снова и снова, не вылезая из кровати.

Если мне нужно вовремя сдать работу, я назначу переговоры для демонстрации промежуточных результатов как можно раньше. И могу сесть за работу буквально за час до этих переговоров. Зато даже этого небольшого объёма будет достаточно для того, чтобы тронуть проект с места.

Чтобы написать книгу, я составил себе план по главам и двигался по нему вперёд, даже если речь шла об одном абзаце в день. Здесь на самом деле нет никакой хитрости и я до сих пор сам не понимаю, почему не забросил это дело.

Наверное, в основе моей дисциплины лежит потеря уважения к самому себе, если я не доделаю какое-то дело. Вопрос только в том, откуда изначально взялась такая установка.

Не надо работать по плохому ТЗ!

Если ко мне приходит клиент с плохо сформулированной задачей, я:

1. Сообщаю ему, что в ТЗ недостаточно данных для оценки работы;

2. В качестве примера задаю несколько вопросов, на которые в ТЗ нет ответов;

3. Предлагаю собрать все необходимые сведения и подготовить профессиональное ТЗ, по которому можно будет приступить к работе, своими руками;

4. Если это займёт значительное количество времени, — сообщаю клиенту о том, что составление ТЗ стоит денег.

Пока что никто не отказывался. Правда, есть нюанс. Я умею составлять ТЗ и у меня есть примеры, на которые я могу сослаться клиенту. Я знаю, что мне нужно сделать для выполнения этого документа, сколько это займёт времени и сколько будет стоить.

В реальном же мире фрилансеры жалуются на клиентов, которые пришли с плохим ТЗ, но при этом сами не в состоянии подготовить хорошего ТЗ и не очень представляют себе, какими свойствами оно должно обладать. А ещё сколько времени и сил нужно для его составления. И, соответственно, сколько может стоить подготовка такого документа.

А ещё зачем-то оценивают по этим плохим клиентским ТЗ работу и берутся за неё. Безумие! Не надо работать по плохому ТЗ. Никто не заставляет этого делать. Задавайте уточняющие вопросы до тех пор, пока всё не станет понятно.

От каких клиентов надо бежать фрилансеру?

Ни от каких. Чтобы выбирать, с кем работать, желательно для начала выстроить себе очередь из клиентов. Если такой очереди не наблюдается, работаем с теми, кто есть.

Работать с совершенно любыми людьми помогут грамотно выстроенные процессы. Нет ТЗ? Помогаем его подготовить. Можно даже за деньги. Есть риск не получить деньги? Берём предоплату 100%. Боимся, что нас замучают правками? Пропишем эти нюансы в договоре. Человек просто неприятен? Выясняем, чем он неприятен, и работаем с этим. Матерится? Просим не материться. Тыкает? Просим не тыкать. Ни во что не ставит собеседника? Переводим фокус с личности на решение задачи. Я могу ещё долго перечислять эти пункты.

Мне в своё время пришлось поработать со многими людьми, но я не припомню негативных случаев, где вывод был бы: «Не стоило мне с ним связываться!». Нет, вывод всегда был другой: «Эх, зря я не сделал того-то или того-то в процессе работы с этим человеком (или до её начала)».

Можно относиться к договору, как к способу «постелить соломку»…

А можно — как к способу укрепить взаимопонимание. Кто-то ещё до начала работы с клиентом готовится к сражению по разные стороны баррикад, а кто-то видит в клиенте союзника.

Я отношусь ко вторым. Мой противник — это задача, которую нужно выполнить. И клиент — мой союзник. Именно у него я получу большую часть необходимых сведений о том, как задача должна быть выполнена, чтобы он остался доволен.

Помня об этом, я вижу в договоре союзнический пакт, который определяет наши права, обязанности и позволяет разговаривать на одном языке. А то, что он защищает ещё и от удара ножом в спину — так это просто бонус, а не основная идея.

Опубликовал книгу на Дзене

Теперь Книгу нормального фрилансера можно почитать и на Дзене. Это бесплатно и полезно. Весь мой фрилансерский опыт с 2006 года.

«Вам нужно».

Избегаю этой фразы, как могу. И в переписках, и в переговорах.

Потому что прям бешусь, когда мне говорят, что мне нужно. Каждый человек сам знает, что ему нужно.

Не «чтобы я мог приступить к работе, вам нужно зарегистрироваться…», а «чтобы я мог приступить к работе, пожалуйста, зарегистрируйтесь…»

Не «вам нужно попробовать написать другое рекламное объявление», а «возможно, другое рекламное объявление сработает лучше».

Не «нужно выпивать минимум полтора литра воды в день», а «в среднем люди выпивают полтора литра воды в день».

Не «вам нужно поменять кнопки местами», а «можно попробовать поменять кнопки местами и потестировать результат».

Не «тебе нужно опубликовать книгу на Литресе для получения дополнительных охватов», а «если опубликуешь книгу на Литресе, то, возможно, получишь дополнительные охваты».

Какую сумму назвать клиенту, чтобы после оплаты налога получить ровно столько, сколько планировалось?

Для примера возьмём самозанятого. Налоговая ставка — 4%. Стоимость услуги — 100 000 рублей. Какую нужно озвучить цену клиенту, чтобы после уплаты получить эти самые 100 000 рублей?

Многие ответят: 104 000. Но это неверно. Давайте посчитаем, сколько останется после оплаты налогов. Мы 104 000 делим на 100, чтобы узнать, чему равен один процент. А затем умножаем на 96, чтобы узнать сумму, которая останется после уплаты 4%. Получаем 99 840 рублей. Куда пропали 160 рублей?

Дело в том, что мы брали за 100% наши изначальные сто тысяч. А надо было за 100% брать сумму с учётом налога. Как её узнать? Очень просто. 100 000 — это то, что должно остаться после уплаты четырёх процентов налога. То есть это оставшиеся 96%. Чтобы узнать стоимость одного процента, мы 100 000 делим на 96. И получаем стоимость одного процента ≈1 041,7. А теперь, чтобы узнать 100% от этой суммы, умножаем результат на 100. И получаем ≈104 167 рублей.

Готово. Теперь после уплаты налогов с этой суммы мы получим ровно 100 000.

Обычно я стараюсь округлять суммы. В данном примере я бы назвал клиенту 104 или 105 тысяч. А то и 100. Главное — это понимать принцип, чтобы не терять по чуть-чуть тут и там и даже не замечать этого.

Если вам нравится, как я пишу, то вот моя осторожная попытка поделиться своим телеграм-каналом про фриланс.

О контексте

Прежде чем начать общение с человеком, мне важно убедиться в том, что мы находимся в едином ситуативном контексте.

Например, я увидел чьё-то объявление в интернете, где кто-то просит помочь ему с проектированием интерфейса.

Когда я ему напишу, то скажу, что увидел его объявление и откликаюсь на него. И скину ссылку на это объявление в переписку, чтобы не было разночтений. И только после этого начну задавать вопросы, связанные с задачей.

Если я вернусь к почтовой переписке после паузы в несколько недель, то обязательно напомню собеседнику о том, что было «в предыдущих сериях», чтобы он быстро въехал в суть вопроса, а не пытался вспомнить, откуда ему кажется знакомым моё имя.

Помнить о контексте не так просто, как кажется. Например, мне сложно всё время держать в голове то, что многие люди не знают английского языка. И я могу иногда скидывать друзьям ссылки на статьи или видео на английском, напрочь позабыв о том, что без перевода для них эти материалы будут бесполезны.

Ещё хороший пример с Дефолт-сити (так многие в России называют Москву). В стране целых 11 часовых зон, а я, как житель Питера, часто об этом забывал, по умолчанию используя московское время для организации переговоров с клиентами из других регионов.

Разница между доходом, выручкой и прибылью.

Доход — это все деньги, которые получил бизнес. Бывает от основной и неосновной деятельности.
Выручка — часть дохода. Это только деньги, заработанные основной деятельностью. Бывает валовой (до уплаты налогов) и чистой (после всех обязательных сборов). Может быть равной доходам или меньше них.
Прибыль — это доход минус расходы. Показывает успешность деятельности. Может быть отрицательной.

Например, инфобизнесмен рассказывает об успешном запуске марафона на полтора миллиона.

1 500 000 — это его доход, который включает в себя продажу доступов к материалам марафона, а также процент, заработанный с этих денег с помощью срочного вклада в банк.

1 450 000 — это его выручка, которая состоит исключительно из доступов к материалам марафона.

250 000 — это его прибыль. 500 000 ушли на рекламу, 500 000 ушли на зарплаты сотрудников, которые занимались дизайном, рекламой и кураторством на марафоне, 100 000 ушло на само создание марафона и ещё 150 000 пришлось вернуть недовольным участникам марафона, т.к. в условиях была гарантия.

Когда инфобизнесмен будет рассказывать об успешном запуске, он озвучит 1 500 000 рублей дохода, а не 250 000 прибыли. Потому что так звучит солиднее: «Я сделал запуск на полтора миллиона!».

Налоги в примере я не учитывал для простоты.

О работе «по дружбе».

Работа «по дружбе» — это не когда «ты же сделаешь мне подешевле по дружбе?», а когда «ты же мой друг, я накину тебе сверху за беспокойство».

И не когда «ты же мне друг, накинь, пожалуйста, сверху за беспокойство», а когда «ты же мне друг, я сделаю для тебя это дешевле, чем остальным».

«По дружбе» — это когда исполнитель сам предлагает сделать подешевле, а заказчик — заплатить подороже. Все остальные сценарии никак с дружбой не связаны, а только эксплуатируют её понятие.

Начинающий фрилансер особенно уязвим…

…в тот момент, когда ему очень нужны деньги, а перед носом как раз потряхивают пачкой купюр. Именно на этом основаны разводы вида «мы готовы скинуть предоплату прямо сейчас, но для этого вам нужно зарегистрироваться в этом сервисе и заплатить небольшую комиссию за перевод».

Запомните: для получения гонорара никогда не нужно платить денег.

— Если вас просят открыть где-то счёт, значит это развод с реферальной ссылкой. Вы откроете счёт, «клиент» пропадёт, а вам потом платить за обслуживание этого счёта. И ещё фиг от него избавишься.
— Если просят оплатить какую-то комиссию, то это и есть суть развода. Вы оплатите — и после этого клиент «пропадёт» с вашими деньгами.
— Таким же образом фрилансера могут развести и на что-то более безобидное. Оставить личные данные для базы. Зарегистрироваться в каком-то сервисе, который никогда больше не пригодится. Пройти анкетирование. И так далее.

Надежда на спасительный гонорар в тяжёлой ситуации затуманивает разум даже не самых глупых людей.

Привычка отвечать на вопросы, на которые не знаешь ответов.

Знакомо? У вас спрашивают что-то, в чём вы вообще не разбираетесь, но вместо оперативного «не знаю» начинаете рассуждать вслух и выдумывать ответ на лету?

— Где снегири проводят лето?
— Логично предположить, что, раз они зимние птицы, то перелетают в более северные регионы!

— Ты не знаешь, почему кнут щёлкает в воздухе?
— Мне кажется, это потому что его кончик с огромной силой бьётся о собственное основание.

И вроде рассуждение логично, но на самом деле снегири не перелётные птицы и живут на одном месте, просто летом их не видно в густой листве. А кончик кнута издаёт щелчок, преодолевая звуковой барьер.

Такие рассуждения вслух вместо честного «не знаю» могут привести к ложным представлениям о происходящем. А если ответ ещё и с задоринкой, то он может выйти в массы и навредить людям. «Чтобы поскорее поправиться от кашля — подышите над кастрюлей с горячей картошкой!»

Некоторые используют конструкцию «не знаю, но думаю, что…» Тоже такое себе. Пожалуй, уместно, когда задавший вопрос знает на него ответ и поправит в случае чего.

Лет до тридцати я злоупотреблял догадками и рассуждениями вслух. А затем как отрезало. Разумеется, я не перестал строить догадок и рассуждать вслух. Я перестал пытаться давать людям ответы, которых не знаю.

Ответив «не знаю», я демонстрирую свою неосведомлённость в вопросе. А вот ответив какую-то дичь, могу прослыть идиотом.

О комментариях от клиентов.

Клиент присылает документ с 30 комментариями к результату работы фрилансера. Документ этот подготовил он сам, потратил на него кучу времени, вник во все детали, выложил всю обратную связь.

Фрилансер получает документ, ужасается количеству комментариев и садится за их отработку.

Если хотя бы один пункт не будет выполнен, то клиент не обратит внимания на 29 выполненных из 30, а запомнит именно тот, который фрилансер почему-то не сделал.

Поэтому я, получая список комментариев (или формируя его самостоятельно во время разговора с клиентом), отмечаю каждый пункт плюсиком по мере выполнения. И не показываю результата, пока пунктов без плюсиков не останется.

Если какие-то пункты невозможно выполнить без дополнительного разговора с клиентом, я формирую из них новый список «на обсуждение и согласование». А в первоначальном списке напротив каждого такого пункта ставлю законный плюсик.

Так я могу быть уверен в том, что ничего не упустил из-за невнимательности или усталости.

Глава из книги нормального фрилансера про «Бесконечные» правки — одна из моих любимых, потому что начинается со сторителлинга о том, как я косячил с первыми проектами в плане отработки комментариев. А сторителлинг — это почти всегда интереснее, чем сухие факты. Приятного чтения!

Человек, приводящий новых клиентов, гораздо ценнее отдельного клиента.

Допустим, кто-то меня порекомендовал как исполнителя щедрому и приятному клиенту. Моя задача — сделать свою работу хорошо. Так, чтобы клиент остался доволен. Довольный клиент может стать постоянным и периодически подбрасывать задачи.

Но нужно помнить, что тот человек, который меня порекомендовал, потенциально может дать рекомендации и другим клиентам. И ценность его на самом деле даже выше. И я готов приложить много усилий для того, чтобы рекомендатель видел, что не зря меня рекомендует. Что это приносит ему пользу и не вредит его репутации.

Усилий-то я готов приложить много, но на самом деле всего-то нужно держать его в курсе результатов взаимодействий с клиентами, которые пришли от него. Почаще благодарить за подгоны и спрашивать как дела. Делов-то. Зато как здорово это повышает шанс новых входящих заказов со стороны таких людей!

Лучше потерять заказ, чем заказчика.

Приходит к фрилансеру клиент и просит выполнить задачу в течение недели. А фрилансер видит, что работы тут минимум на две недели. И, чтобы не потерять заказ, соглашается в надежде как-нибудь поспешить и успеть. Не успевает, не выдерживает сроки, за которые поручился, в спешке доделывает проект в худшем качестве. Отношения испорчены, репутация испорчена, клиент больше не вернётся.

А другой фрилансер в той же ситуации видит, что сроки невыполнимы (в его исполнении), и сразу об этом предупреждает. Он понимает, что клиент может при этом отвалиться, но это не страшно, ведь фрилансер никого не подводит. Ещё можно добавить в конце: «Я буду рад, если вам удастся найти человека, который уложится в ваши сроки, но, если не найдёте такого, возвращайтесь ко мне». И клиент вернётся. Возможно, уже не с этим проектом, а со следующим (хотя ко мне обычно возвращались ровно с теми же проектами, либо соглашались на мои условия, хотя они и не нравились заказчикам). А когда он получит результат в озвученный фрилансером срок, то захочет возвращаться к нему снова и снова.

Когда фрилансер у меня не берёт предоплаты, я беспокоюсь о двух вещах:

— Ему проще отказаться от решения задачи, которую мне хотелось бы всё-таки довести до конца;
— Я оказываюсь в состоянии должника и мне это неприятно.

Фрилансер, возможно, рассуждает: «Если я не возьму предоплату, то таким образом повышу шанс сделки, ведь клиенту не нужно платить сразу. А ещё он может быть уверен, что если что-то пойдёт не так, то он ничем не рискует».

Но клиентам не хочется рассматривать варианты, когда что-то идёт не так. Им хочется повысить шанс того, что всё пойдёт так. Ведь если фрилансер не справится с задачей, то не важно, надо ему платить или не надо — время потеряно, задача не выполнена, финансовый вопрос тут уже стоит на последнем месте. Лучше рискнуть деньгами, чем временем (денег в мире очень много, а времени с каждой секундой становится всё меньше).

Это я говорю о нормальных клиентах. Которым нужен результат и которые готовы ради этого результата взаимодействовать на условиях, комфортных для исполнителя. Но часто я вижу, как фрилансеры предлагают условия, которые больше подойдут другому типу клиентов.

Сам таким был, сам так делал. Пока не остановился, не осмотрелся по сторонам и не задался вопросом: «А почему условия моей работы больше ориентированы на проблемных клиентов?» А затем ещё более крутым вопросом: «А как выглядит мой идеальный клиент?» И потом: «А у меня уже были такие клиенты?»

Когда фрилансер или клиент в первый раз задерживается на встречу и не предупреждает об этом заранее — он меняет правила игры. Теперь второй участник процесса понимает, что такое можно себе позволить, и обязательно воспользуется этой возможностью.

Когда фрилансер не сдаёт задачу в обещанный срок, не предупреждает об этом и пропадает с радаров — он меняет правила игры. Теперь клиент может поступить так же с оплатой.

Никто не хочет брать на себя ответственность за порядок. Гораздо проще скатиться к мелким нарушениям тут и там и завершить сделку уже в новых реалиях.

Во время работы я стараюсь осознанно задавать правила игры. Если кто-то опаздывает без предупреждения, я прошу в следующий раз так не делать. И мне не важно, кто на той стороне — студент-фрилансер или клиент, который окажется существенное влияние на мой достаток в ближайшие несколько месяцев.

Когда я делаю замечание, я также добавляю, что в ответ ожидаю такого же строгого отношения и к своей персоне.

Поначалу я думал, что такое моё поведение будет обескураживать и настораживать людей. Но на деле оказалось, что партнёры ценят, когда в проекте есть кто-то, кто следит за порядком и правилами и берёт на себя эту ответственность. И фрилансеры, и клиенты извиняются и соглашаются с моими доводами о том, что «разруха не в клозетах, а в головах».