Мои договоры не являются образцово-показательными, однако я использую их с 2011 года и периодически вношу небольшие улучшения. Поэтому это не туториал «как правильно делать», а живой пример «как конкретный фрилансер делает это последние 12 лет».

Важно также добавить, что я ни разу ни с кем не судился, отношений не выяснял. В работе я больше защищён грамотно выстроенными процессами и коммуникацией с заказчиком, нежели договором. За основу я когда-то взял договор, использовавшийся в компании Webmaster.spb, в которой проработал несколько лет проектировщиком интерфейсов в начале карьеры.

Статья получилась объёмной, поэтому я сделал оглавление с якорными ссылками. Приятного чтения!

В первую очередь это, конечно, касается общения с потенциальными клиентами, но со временем привычка перешла и на все остальные переписки.

Итак, чтобы собеседник не отвалился в процессе общения, нужно:

1. Определиться с целью, которую мы хотим достичь в результате разговора;
2. Заканчивать каждую свою фразу вопросом до тех пор, пока эта цель не будет достигнута.

Приведу пример в рамках продажи рекламы в Телеграм-канале. З — заказчик. А — админ канала (он же фрилансер).

Цель админа: продать размещение рекламы в своём канале.

З: Здравствуйте! Продаёте рекламу на канале таком-то?
А: Да, продаём! 1000/24/2. Обращайтесь!

Всё, вопроса в конце нет, поэтому клиент может спокойно отваливаться. Давайте кое-что поправим:

Фрилансер сообщает, что сдаст работу «в среду»

Когда я был совсем неопытным заказчиком, радовался, доживал до среды и весь день ждал, когда же увижу долгожданный результат. И даже если задача была не очень важна, то мысль о том, что сегодня мне что-то покажут, фоном присутствовала в течение всего дня. Затем наступал вечер, ночь, а от фрилансера не было никаких новостей.

Это было местами прикольно, но в целом не очень. Потребовало от меня дисциплины и регулярности. Самое важное — организация рабочей среды таким образом, чтобы в любой момент, когда мне захотелось бы озвучить очередную главу, ничего бы не стояло на моём пути. Но обо всём по порядку…

В декабре 2022 года я закончил четырёхлетний труд над Книгой нормального фрилансера и бесплатно опубликовал её на сайте. Следующий шаг — сделать аудиозапись. Я сдул пыль со своего старого USB‑микрофона AT2020, закрутил покрепче «журавля» и стал выбирать софт для записи.

Остановился на программе Camtasia. Просто потому, что несколько лет назад заплатил за её лицензию и не хотел бы разбираться с чем‑то новым. Вообще Camtasia не особо предназначена для таких целей. С её помощью удобно записывать скринкасты, параллельно получая поток с вебкамеры. Я решил не отказываться от этой её особенности и позаписывать именно скринкасты. Кстати, я мог бы использовать OBS, но она не позволяет редактировать получившийся результат и идеально подходит для стрима.

Первое, что пришло мне в голову, — это открыть гугл.док с книгой, включить вебку и сделать запись того, как я таким образом читаю главу. Вот что из этого получилось:

На российском рынке проектирования интерфейсов в какой-то момент появился инструмент под названием Axure. Я «притащил» его в студию, в которой работал, в далёком 2008 или 2009 году, точно не скажу. И предложил перед созданием технической документации делать интерактивные прототипы в Axure.

Мы попробовали — и результаты превзошли все ожидания. Теперь клиенты могли согласовать будущие проекты не по многостраничным текстовым описаниям, а по кликабельным прототипам, в которые было легко вносить правки. А ТЗ уже шли следующим этапом.

Разобравшись с этим инструментом, я в 2010 году снял свой первый видеоурок и выложил его на ютуб.

В 2011 году я создал группу по Axure Вконтакте и начал ссылаться на неё в обучающих роликах. Группа работала по принципу обсуждений, любой мог написать свой пост на стене. Люди приходили, задавали вопросы, а я всем отвечал. Из часто повторяющихся вопросов я готовил видеоуроки и выкладывал их на Ютуб и Вконтакте.

В 2013 году я написал несколько статей на Хабре, в которых рассказывал об Axure и о проектировании интерфейсов. Одна из них на сегодняшний день набрала уже 146 тысяч просмотров.

Всё это привело к тому, что любой человек, который искал бы информацию об Axure в русскоязычном сегменте интернета, попадал бы на мои обучающие статьи или видеоматериалы. С 2013 по 2017 был пик популярности этой программы. В группе Вконтакте набралось больше 8 000 человек, мне каждый день писали и те, кто пытался осилить программу, и те, кто сдался и решил воспользоваться моими услугами.

Я написал Книгу нормального фрилансера. В ней поделился опытом работы проектировщиком (UX‑дизайнером) с 2006 года по сегодняшний день. На момент написания этой статьи с книгой познакомилось не меньше 2 000 человек. Десятки положительных отзывов и благодарностей — и пока ни одного негативного.

Друзья недоумевали, зачем я выкладываю книгу бесплатно на своём сайте и при этом выставляю её на продажу. Ведь так её точно никто не купит! А я хотел, чтобы, во‑первых, её мог прочитать каждый, даже если у него нет денег, а, во‑вторых, чтобы те, кто в состоянии её приобрести, могли бы меня таким образом поддержать. И вот что из этого вышло…

В начале хочу сделать важную ремарку. Статья, которую вы прочитаете ниже, — это глава из книги, читатели которой уже погружены в контекст. Контекст того, что автор — это проектировщик информационных систем, который предоставляет сложную, дорогую и растянутую во времени услугу. Не всем подойдёт такой способ ведения дел. А теперь поехали:

Если ты теперь фрилансер и готов к волне заказов,
Размышляя, что же делать, чтоб заказ тебя нашёл.
Ты уже и так прекрасен! О тебе и так узнают!
Сядь на стул и жди клиентов, пусть стучатся сами в дверь.

Вопрос «Где искать клиентов?» — самый популярный среди начинающих фрилансеров. Раньше я отвечал на него так: «Определитесь с тем, какие именно вам нужны клиенты, и станет понятно, где их искать». Так себе ответ, не правда ли? Ведь откуда начинающему знать, какие именно ему нужны клиенты? Ему бы хоть каких-нибудь найти. Поэтому я копнул глубже и стал отвечать по-другому.

Не нужно активно искать клиентов. Клиенты сами вкладывают много сил в поиск исполнителей. Лучше сделать так, чтобы во время поисков они пришли именно к нам. Как это сделать? Заявить о себе как можно громче в тех местах, с которых обычно начинает свой поиск среднестатистический клиент. Если он будет просить рекомендаций у своих знакомых — значит, кто-то из них должен знать о нашем существовании. А если воспользуется поиском в Интернете, то рядом с названием услуги должно появиться наше имя.

Прежде чем заказов стало больше, чем я мог выполнять, мне пришлось рассказать о себе окружающим, написать десятки статей о профессии, неоднократно выступать на публичных мероприятиях, вести преподавательскую деятельность, сделать свой сайт и постоянно подбрасывать «дров в костёр», активно общаясь в профессиональных сообществах и периодически напоминая о себе существующим клиентам.

Когда я выходил на фриланс, то думал, что мне будет достаточно хорошего владения своей профессией, чтобы уверенно предоставлять услугу. И да, профессия всё ещё на первом месте в моём списке. Но оказалось, что есть ещё ряд вещей, без которых я бы не стал нормальным фрилансером.

Суть в том, что бояться чего-то нового и неизвестного, — это нормально. И лучше встретиться с каждым из страхов лицом к лицу и разобраться с ними, чем, закрыв глаза, делать шаг вперёд. В итоге окажется, что многие вещи, которых боится будущий фрилансер, совсем не страшны. Страшны другие вещи, которых он не боится, потому что ещё не знает о них.

С удовольствием читаю для вас заключительную главу «Книги нормального фрилансера». Рассказываю, чем стал заниматься после фриланса сам, а также привожу в качестве примера истории нескольких моих друзей.

Читаю очередную главу из «Книги нормального фрилансера». В ней я рассказываю о своём опыте оплаты и получения процентов за рекомендации. Для меня это очень тонкая тема, поэтому пишу про неё мало и избегаю в своей работе.

Короткий ответ: потому что когда заказчики по прототипу получают оценку у разработчиков, они понимают, что не потянут разработку по деньгам.

Рассказ веду от лица основателя Проектората — бренда, объединившего самостоятельных проектировщиков/UX-дизайнеров.

Речь идёт исключительно о новых проектах, а не доработках в существующие. Самый распространённый сценарий выглядит так. Человек придумывает идею для своего продукта и решает его разработать. Он ищет по знакомым контакты программиста. Находит и в двух словах объясняет ему задачу. Программист тыкает пальцем в небо и называет стоимость разработки. Допустим, два миллиона. И намекает, что оценка примерная и было бы неплохо посмотреть на техническое задание.

Спойлер: договоры, дополнительные соглашения, счета, закрывающие акты, акты сверки. Читаю для вас главу из «Книги нормального фрилансера», в которой рассказываю о том, зачем нужен каждый из этих документов, и как один за другим они появлялись в моей фрилансерской практике.

В какой момент фрилансеру стоит выйти из сумрака и зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя? У всех людей будет свой ответ на этот вопрос. И отдельная версия ответа будет у государства. Читаю вам главу из «Книги нормального фрилансера» о том, в какой момент сам стал ИП, и почему это сделал.

Иногда вроде всё объяснил на словах клиенту, рассказал, что будет для него сделано, сколько денег надо за это заплатить и как долго будет вестись работа. А клиент не спешит вносить предоплату. Да ещё и объявляется через неделю с новыми вопросами по предстоящей работе.

Чтобы такого не происходило, чтобы клиент сразу реагировал на запрос фрилансера внятным ответом, нужно обеспечить его грамотным коммерческим предложением (КП). Документом, отвечающим на все его вопросы и не оставляющим выбора: надо заключать сделку с этим замечательным и внимательным специалистом!

И желательно, чтобы КП у клиента появилось на руках в тот промежуток времени, когда он ещё примерно помнит, о чём разговаривал с фрилансером, а не через недельку-другую:)

С удовольствием читаю для вас главу из «Книги нормального фрилансера», отвечающую на вопрос, как такое КП написать.

Глава о простых и сложных услугах из моей «Книги нормального фрилансера». Объясняю суть, сравнивая продажу стакана лимонада и проектирование информационной системы. Можно как прочитать, так и послушать в авторском исполнении ^_^

Батюшки, я же уже почти целую свою книгу выложил в виде статей на Хабре! Это было круто. Никакая другая площадка не дала мне столько просмотров, разумных комментариев и вступлений в Телеграм-канал. В этой публикации хочу рассказать о том, как я пришёл к идее книги, как писал её, как и где публиковал и что планирую делать дальше. А ещё сделаю подборку ссылок на все главы, опубликованные на Хабре, в правильной последовательности.

Сначала два слова обо мне для тех, кто видит меня впервые. Егор Камелев. Проектирую интерфейсы с 2006 года (если что, это не моё достоинство, а показатель того, что я рос вместе с рынком и не сталкивался с проблемами современных новичков). Делаю интерактивные прототипы в Axure и сопровождаю их подробными функциональными спецификациями. Создал Проекторат, питерское бюро проектирования интерфейсов. Был какое-то время монополистом на рынке обучающих материалов по работе в Axure.

Почему решил написать книгу. Я в 2018-м решил перебираться с фрилансерской работы на работу над своими проектами, в частности над генератором посадочных страниц lp151. И книга должна была стать некой чертой под моим более чем десятилетним опытом фриланса. В 2019-м я поговорил со старым знакомым, который задал мне ряд вопросов о работе на себя. И по этим вопросам я понял, что трудности его ждут не там, где он их ожидает, а там, где он даже не знает, что спрашивать. Так я окончательно решил, что книга будет не только подытоживать мою фрилансерскую карьеру, но и поможет другим людям с ответами на незаданные вопросы.

Это глава из «Книги нормального фрилансера», в которой я делюсь опытом проектировщика интерфейсов, работающего на себя.

Оказавшись на фрилансе, можно делать всё, что хочешь:
Хочешь — спи в любое время, хочешь — выйди погулять.
Можно жить, не строя планов, время есть, на жизнь хватает,
Планы строят карьеристы, а фрилансеры — живут!

Уйдя из офиса, я лишился ряда вещей, оказывавших влияние на мою жизнь. Обнаружил это не сразу: нехватку некоторых почувствовал лишь через несколько лет. Часть из них компенсировал на автомате, даже не заметив, а над остальными пришлось поработать. Итак, что же это за вещи?

Распорядок. В период офисной работы я изо дня в день совершал определённые повторяющиеся действия. Подъём в девять утра, душ, зарядка, завтрак, часовое путешествие на общественном транспорте до конторы, начало рабочего дня, обед в столовке, конец рабочего дня, дорога до дома. Такой набор действий делал каждый мой рабочий день размеренным и предсказуемым. Как позже выяснилось, мне нужна была эта предсказуемость для равномерного распределения сил и хорошего самочувствия.

На фрилансе распорядок на какое-то время исчез. Просыпайся во сколько хочешь, ехать никуда не надо. Можно сразу из кровати прыгнуть за компьютер и заниматься работой или чем угодно другим, если задач нет. Душ можно принять и позже. Зачем следить за внешним видом, если не предстоит никаких встреч? Обед можно спокойно пропустить и наверстать его за ужином или в любое время, когда проголодаешься. Захотел вздремнуть — вздремнул. Работать можно в любое время дня. Отдыхать — тоже. Красота!

Это глава из «Книги нормального фрилансера», в которой я делюсь опытом проектировщика интерфейсов, работающего на себя.

Самый страшный враг на свете — это правки от клиента,
Видишь правки — защищайся. Ты — эксперт, тебе видней!
Если это не поможет, правь всё молча, с грустным видом,
Чтоб заказчик сразу понял, как он был с тобой неправ. 

Свой первый заказ на фрилансе я делал пару недель. Приступил к задаче с небольшой задержкой, основной объём выполнил ближе к концу срока. В последний день резко ускорился, наводя беспорядок в исходниках. Тогда мне и в голову не приходило, что так я создаю себе много дополнительной работы.

Клиент получил результат и со словами «ознакомлюсь на выходных» пропал на несколько дней. Я с нетерпением ждал обратной связи, ведь от неё зависел финальный платёж, а мне как раз нужны были деньги. И вот письмо с комментариями, наконец, пришло.

Открывал я его с большим оптимизмом, так как считал, что отлично справился с проектом. Но когда увидел объём обратной связи, расстроился и разозлился одновременно. «Мда, не видать мне оплаты в ближайшее время!» — подумал я, вчитываясь в десятки замечаний.

Это глава из «Книги нормального фрилансера», в которой я делюсь опытом проектировщика интерфейсов, работающего на себя.

Не рассказывай клиенту, как ты делаешь работу,
Пусть клиент поменьше знает: меньше знает — крепче спит.
Ты дождись его вопросов, отвечай на каждый третий,
Всё равно твои ответы не влияют на итог.

В широком смысле высокий уровень сервиса — это когда проблемы клиента решаются до их проявления. Например, в номере отеля клиент принял душ, а свежее полотенце уже ждёт его на сушилке, вернулся в номер с прогулки, а там уже убрано, спустился в фойе, а завтрак уже стоит на столе.

В моём случае услуга в основном состоит из переговоров, демонстраций и согласований, поэтому мне больше подходит такая формулировка: «Высокий уровень сервиса — это когда клиент получает ответы на вопросы до того, как их задаст». Он всегда в курсе, что сейчас происходит в проекте, каким будет следующий шаг, в какой момент этот шаг произойдёт и, наконец, когда всё закончится.

Если я погружён в работу, а клиент внезапно появляется с вопросами вроде «Как продвигаются дела с проектом?», «Когда вы пришлёте документы?», «Могу ли я получить ссылку на прототип, чтобы ознакомиться с ним в спокойной обстановке?» и так далее, значит что-то с моим уровнем сервиса не так. Неопределённость — злейший враг удовлетворённости.

Если же заказчик обо всём осведомлён, то ему комфортно и спокойно. Возникает чувство, что ситуацию ведёт и контролирует профессионал и можно расслабиться.

Как я к этому пришёл? Естественным путём. В начале карьеры даже не задумывался о таких вопросах. Меня волновали более понятные вещи. Как привлечь новых клиентов? Как сделать так, чтобы они обращались ко мне повторно? Как повышать стоимость услуг? Одним из таких вопросов был: «Как выполнять работу быстрее и при этом не терять в качестве?» В попытках дать на него ответ, я постоянно работал над эргономикой процессов предоставления услуги. Увеличил и без того высокую скорость печати, чтобы не терять времени на наборе текста в документах и переписках. Начал делать все свои артефакты так, чтобы в них легко можно было вносить правки после получения обратной связи, а затем использовать повторно в новых проектах. Постоянно обучался навыкам, связанным с профессией, особенно если их отсутствие заставляло меня замедляться и идти в интернет за недостающей информацией.